У сучасній суєтній та надзвичайно конкурентоспроможній галузі обладнання кожен вибір клієнта - це більше, ніж покупка - це про довіру. Сьогодні ми хотіли б поділитися справжньою історією про одного з наших відданих працівників та клієнта, де ми не виграли на основі ціни, а на справжній цінності, професіоналізмі та відданості.
Перший контакт: приємний і плавний діалог
Досвід почався з прямого онлайн -розслідування. Клієнт, що базується в Африці, який координував проект зрошення для сільськогосподарського сектору, шукав довіреної бурової установки. Він зв’язався з нами в Інтернеті і був негайно пов'язаний з нашим консультантом з продажу Майклом (псевдонім).
Майкл відповів негайно, уважно слухаючи спеціальні вимоги:
"Мені потрібна бурова установка, орієнтована на дизель, яка здатна бурчати на 100 метрів" вона повинна бути придатною для наших сухих і твердих ґрунтових умов ".
Протягом наступних днів Майкл підтримував тісне спілкування з замовником, надаючи детальні специфікації, робочі відео, тематичні дослідження та ретельне пояснення наших послуг підтримки та навчання. Замовник оцінив ясність та професіоналізм, заявивши:
"Говорити з вами легко. Все чітко пояснюється".
Здавалося, співпраця прямує в позитивному напрямку, поки не надійшло нове повідомлення.
Конкурс: Два інших сильних претендентів
Клієнт повідомив нам, що дві інші компанії також розглядаються. Обидва запропонували подібні продукти з привабливими цінами. Один з них був відомим брендом у регіоні, з хорошим місцевим розповсюдженням та репутацією послуг.
На мить відчувалося, що ситуація змінилася. Але замість того, щоб панікувати або намагатися знизити ціну, Майкл застосував інший підхід. Він вірив у те, що ми запропонували, і вирішили показати свою справжню силу.
Стратегія: виходить за рамки ціни з професіоналізмом
Майкл перегрупувався з нашою технічною командою та підготував спеціальну пропозицію проекту, пристосовану до ситуації клієнта. Ця пропозиція вийшла за межі звичайних характеристик. Він включав:
Детальний аркуш конфігурації
Тайми доставки на основі місцевих умов логістики
Тематичні дослідження з подібних ґрунтових та кліматичних умов у сусідніх регіонах
Розбиття очікувань технічного обслуговування та експлуатації
Найголовніше, що він вирішив реальні ризики, з якими може зіткнутися клієнт, якщо обладнання не вдалося протягом пікового сезону, і як наша система підтримки пом'якшить ці ризики.
Потім прийшов сміливий хід. Майкл організував дзвінок між замовником та одним із наших існуючих користувачів-давнім клієнтом у Західній Африці, який придбав таку саму модель установки за два роки до цього.
Цей клієнт сказав правду:
"Ця установка працює сильно майже два роки. Жодного великого зриву. Коли у мене виникли питання, їх команда відповіла швидко. Найкраща частина? Ми тренували наших операторів за один день".
Цей відгук дав клієнту щось, чого конкуренти не мали: впевненість у виконанні реального світу.
Пропозиція: більше, ніж просто машина
Розуміючи занепокоєння клієнта щодо вперше використання, ми взяли на себе зобов’язання:
Безкоштовне навчання в Інтернеті
Повна віддалена технічна підтримка під час початкової фази буріння
За бажанням, відправлення техніка для надання допомоги на місці (якщо потрібно)
Інші постачальники пропонували дешевші ціни. Ми запропонували спокій.
Рішення: дзвінок, який означав усе
Через кілька днів Майкл отримав дзвінок.
Замовник сказав лише п’ять слів:
"Ви, хлопці, маєте моє замовлення".
Він пояснив своє рішення.
Ви не найдоступніші, але вам найбільше довіряють.
Для нього це було більше, ніж порівняння витрат-це стосувалося надійності, обслуговування та довіри.
Доставка: безшовний досвід
Як тільки замовлення було підписано, наша виробнича команда швидко відстежена збори. Я не можу дозволити собі провести час на сайті у випадку деяких питань. Логістичне планування було ретельно виконане, щоб мати безперебійну доставку на сайті клієнта. Протягом усього процесу доставки ми залишалися в контакті з живими оновленнями.
Коли машина нарешті приїхала, замовник надіслав нам фотографію, яка працює в полі із підписом:
"Вибір правильного партнера робить усе значення".
Через кілька місяців той самий клієнт представив друга з іншого сільськогосподарського проекту, який звернувся до нас за власним обладнанням для буріння.
Урок: Справжні сили бачать у дії
Цей успіх був не лише через індивідуальні зусилля продавця-це було результатом добре узгодженої команди, яка надає реальну цінність на кожному етапі. Від консультації з попередньої продажу до підтримки після продажу, кожен крок показав замовнику, що ми піклуються про його успіх стільки, скільки наш власний.
На сьогоднішньому ринку лише ціна рідко виграє лояльних клієнтів. Натомість важлива здатність вирішувати проблеми, зменшувати ризик та забезпечити послідовну цінність.
Ми не "виграли" цей порядок. Ми заслужили його-з довірою, професіоналізмом та розумом, орієнтованим на рішення.
І для нас це був не просто продаж.
Це було початком довгострокового партнерства, побудованого на взаємній повазі.
